12 psychologische hacks om een ‘ja’ te krijgen van je klant
Hoorde je al eens van ‘nudging’? Dat is een marketingtechniek die klanten en prospects een subtiel duwtje in de rug geeft tijdens hun aankoopbeslissing. Niet door harde verkooppraatjes, maar wel door in te spelen op psychologische voorkeuren. Hiermee ‘help’ je hen om voor jouw bedrijf, merk of product te kiezen. In dit blogartikel vind je 12 onmiddellijk toepasbare nudging tips om een ‘ja’ te krijgen van je klant of prospect.
1. Gebruik een duurdere prijs om je gewenste prijs aantrekkelijker te maken.
Klanten en prospects vergelijken prijzen altijd met iets anders. Ze gebruiken met andere woorden steeds ‘ankers’ of ‘referentiepunten’ om een prijs in te schatten. Zo lijkt een paar schoenen van €250 ‘duur’ in een rijtje van goedkope schoenen, maar naast (nóg) duurdere schoenen lijkt die prijs ineens redelijk en aantrekkelijk. Wil je dat klanten en prospects kiezen voor een specifiek product of dienst uit je aanbod, dan helpt het dus om hiernaast een duurder broertje of zusje aan te bieden. Dit slimme trucje is een ‘nudge’ en werkt bijzonder goed in offertes en e-commerce om je klanten en prospects richting de gewenste keuze te leiden.
2. Communiceer wat klanten kunnen verliezen, eerder dan wat ze kunnen winnen.
In marketingcommunicatie wordt steeds uitgegaan van ‘potentiële winst’ voor de klant of het prospect. Het is echter wetenschappelijk bewezen dat negatieve gevoelens bij verlies dubbel zo zwaar wegen als positieve gevoelens bij winst. Maak dus gebruik van de zogenaamde FOMO (‘Fear Of Missing Out’) of houdt er rekening mee dat een aanbieding aantrekkelijker wordt als ze schaars is. ‘Bespaar vijf euro met deze actie’ is dus aantrekkelijker dan ‘Win vijf euro met deze actie’. Communiceer dus zeker ook wat mensen missen als ze je aanbod niet (meer) gebruiken.
Krijg tal van marketingtips & -tricks.
3. Maak zelf een preselectie voor de klant.
Mensen zijn van nature gemakzuchtig. Wetenschappelijk onderzoek toont aan dat keuzes maken mentaal belastend is. Daarom werken labels zoals “Onze keuze”, “Meest gekocht” of “Beste koop” zo goed bij webshops. Ze maken de keuze gemakkelijker en zorgen ervoor dat klanten en prospects sneller beslissen. Voeg dus zeker standaardkeuzes toe aan je aanbod om het aankoopproces te vereenvoudigen.
4. Bewijs dat anderen je aanbod waarderen.
Mensen zullen minder graag binnenstappen in een leeg restaurant dan in een halfvol restaurant. We zijn van nature sociale wezens die ontzettend uitkijken naar wat anderen van een potentiële keuze vinden. We horen liever bij een groep dan alleen te staan met onze keuze. Het gebruik van referenties en reviews is dus een interessante nudge voor KMO’s en ondernemers. Het bewijst dat anderen je aanbod appreciëren en geven prospects een duwtje in de goede richting.
5. Verover het hart van de klant in kleine stapjes.
Als klanten of prospects eerst kleine, laagdrempelige acties ondernemen, dan maakt hen dit vervolgens ontvankelijker voor grotere acties. Of omgekeerd: wie van hen direct heel wat engagement vraagt, maakt de keuze voor zijn/haar product of dienst minder aantrekkelijk. Dus door klanten of prospects bijvoorbeeld eerst een proefpakket aan te bieden of door hen eerst te laten inschrijven voor een nieuwsbrief, worden ze stapsgewijs meer betrokken, wat uiteindelijk kan leiden tot grotere aankoopbeslissingen en meer klantenloyaliteit.
6. Geef iets extra of gratis, want dan hebben mensen de neiging om iets terug te doen.
Zal een ober meer fooi krijgen als die snoepjes bij de rekening geeft? Gaan we door het gratis plakje worst aan de kinderen vaker bij de slager langs? Volgens bepaalde gedragswetenschappers wel. Dit principe van ‘wederkerigheid’ zegt duidelijk: ‘Als iemand iets doet voor ons, dan zullen we ons moreel verplicht voelen om iets terug te doen’. Gratis demo’s, een extraatje bij de bestelling, een onverwacht presentje, een vrijblijvend advies,… het zijn allemaal effectieve voorbeelden van nudging om de binding met de klant te versterken, zeker als ze onverwacht en persoonlijk zijn.
Ontvang tips & advies voor effectieve communicatie.
7. Maak je keuzeproces eenvoudiger en meer gestructureerd.
Zoals eerder al gesteld: keuzes maken is mentaal vermoeiend. Wil je dat de prospect voor jou kiest? Dan is het een slechte start als je communicatie en keuzeproces complex en ongestructureerd is. De kracht van eenvoud wordt onderschat in marketing. Er valt dan ook bijzonder veel voordeel te halen door marketingprocessen te vereenvoudigen. QR-codes, SMS-nummers, eenvoudige invulformulieren, inloggen met een social media profiel, grafieken, … zijn prima nudging-technieken in de strijd om de klant. Ze worden helaas veel te weinig gebruikt. Onthoud dus: we hebben een voorkeur voor dingen die gemakkelijk te begrijpen en te gebruiken zijn. Less is more!
8. Contrasteer met je concurrenten, waardoor je opvallender wordt.
Als mens hebben we een voorkeur voor zaken die opvallend en waarneembaar zijn. Een groter lettertype, contrastrijke kleuren of vette letters blijken bijzonder effectief om boodschappen zichtbaar te maken. Ook het gebruik van pijltjes is een simpele maar effectieve nudge. Plaats je bijvoorbeeld een net pijltje boven een ‘koop’-button op je website of social media advertentie, dan zijn mensen meer geneigd om ook effectief op de knop te klikken.
9. Gebruik reminders om het keuzeproces te stimuleren.
Omdat we dagelijks zoveel informatie te verwerken hebben, laten we keuzes liggen. Vervelend als die keuze net voor jouw bedrijf is. Laat je niets van je horen? Dan gaat de keuze simpelweg aan je voorbij. Reminders zijn krachtige nudges, uiteraard op voorwaarde dat ze in het juiste tempo en binnen een correcte timing worden gebruikt. Denk bijvoorbeeld aan een e-mail over een achtergelaten winkelmandje: een subtiele herinnering kan net dat duwtje geven om de aankoop af te ronden.
10. Kies een boodschapper met autoriteit en expertise.
Een bekend spreekwoord luidt ‘Niet wat je zegt, maar wie het zegt heeft het meeste effect op ons gedrag’. Boodschappers die autoriteit hebben en/of gelijksoortig zijn, zijn het best geplaatst om gedrag gunstig te beïnvloeden. Een review of getuigenis van een gelijksoortige klant zou je prospect wel eens meer kunnen overtuigen dan een verkooppraatje door één van je medewerkers. Gelijksoortig betekent dat de boodschapper tot een identiek doelgroepsegment behoort als je prospect. Daarom zetten heel wat merken influencers in om specifieke doelgroepen te bespelen. Je kunt ook werken aan je ‘personal branding’, waarbij je jezelf als een autoriteit in het vakgebied profileert. Maar deze techniek laat de doorgaans bescheiden Vlaamse ondernemer vaak aan zich voorbij gaan. Zonde!
Krijg tal van marketingtips en ga onmiddellijk aan de slag.
11. Voeg een spelelement aan je keuzeproces toe.
Holle Bolle Gijs in het pretpark De Efteling krijgt het voor elkaar dat kinderen hun afval in de vuilbak gooien. Wie herinnert zich niet de corpulente afvalverslinder die steevast ‘Papier? Hier!’ roept? Het blijkt een oeroude techniek te zijn: het spel als gedragsmotivatie. Het toepassen van spelelementen in een niet-spelcontext wordt ‘gamification’ genoemd. Het dient om saaie processen of taken leuk te maken, maar ook om mensen sneller te overtuigen. Ze zullen gemotiveerder, consistenter en meer geëngageerd zijn om hun gedrag te veranderen. Een leuke toepassing hiervan is het gebruik van het ‘weergeven van vooruitgang’. Onderzoekers hebben ontdekt dat naarmate mensen het idee hebben dat ze dichter bij hun doel komen, ze hun inspanningen om dat doel te bereiken, zullen verhogen. Een progress-bar op een website, beloningsbadges, een spaarkaart, gratis punten als je start,… het zijn allemaal krachtige overtuigingstechnieken. Je wil vasthouden aan wat je al hebt, omdat je al een deel van de weg hebt afgelegd. De perceptie van vooruitgang motiveert ons.
12. Zorg voor de juiste setting van je boodschap.
De context waarin een boodschap of potentiële keuze wordt gebracht, is veel belangrijker dan gedacht. We worden in onze keuzes bijzonder beïnvloed door de omgeving waarin we de keuze maken, zeker als die omgeving een grote mate van herkenning oproept. Deze techniek uit zich vooral in het gebruik van beelden in communicatie. De juiste beeldtaal heeft een bijzondere impact op marketingresultaten. Een sterk campagnebeeld, sprekende afbeeldingen, het toepassen van geurmarketing of een imagoversterkend grafisch design: ze zullen een keuze voor je aanbod alleen maar stimuleren.
Beluister onze marketing podcast met expert Reinout Van Zandycke
Voor deze blog lieten we ons inspireren door het boek ‘Nudging en overtuigen’ van Reinout Van Zandycke en Ciska Wybo, een must-read voor elke KMO of ondernemer die zich hierin verder wil verdiepen. We gingen ook in gesprek met Reinout Van Zandycke zelf, en dat gesprek hoor je in onze podcast hieronder.
Even over jouw communicatie praten?
Boek een vrijblijvende afspraak en krijg tal van marketingtips & -tricks.
Ontvang marketingtips voor effectieve communicatie.