7 tips om klanten te werven via LinkedIn
Geen enkel zakelijk netwerk is groter dan LinkedIn. Er hebben maar liefst 4 miljoen Belgische professionals een zakelijk profiel op het B2B sociaal netwerk. In Nederland zijn dat er 10 miljoen, wereldwijd bijna één miljard. Het medium is in 20 jaar tijd geëvolueerd van een platform voor CV’s naar het grootste online B2B-netwerk waarbij de focus ligt op marketing, sales en recruitment. We spraken met LinkedIn-expert Victor Bonke (Acquiro) over hoe je als retailer meer kunt halen uit LinkedIn. Zijn inzichten kunnen worden samengevat in deze 7 praktische tips.
TIP 1: Wordt een actieve(re) gebruiker
De 4 miljoen Belgen op LinkedIn zijn heus niet allemaal actief. Velen hebben een slapend account, anderen komen wel kijken maar posten niets. Zij halen uiteraard geen voordeel uit LinkedIn, behalve het feit dat ze er een ‘digitaal paspoort’ hebben. Pas wanneer je actief bent op LinkedIn komen er zakelijke opportuniteiten naar je toe.
TIP 2: Zet je profielpagina op scherp
De basis voor LinkedIn succes is een professioneel profiel. Dat begint met je foto, je headerafbeelding en de kopregel. Die laatste slaat op de 160 karakters die je onder je naam plaatst. Zit je in de modesector? Plaats dan niet ‘Owner @ winkel XYZ’ maar bijvoorbeeld wel ‘Specialist in duurzame mode voor millenials’. Of zit je in de voedingssector? Ga dan niet voor ‘Eigenaar @ voedingsspeciaalzaak ABC’, maar wel voor bijvoorbeeld ‘Expert in biologische voedingsproducten’. Je toont dan meteen je expertise én je bent beter vindbaar voor zoekmachines. De kopregel is één van de meest onderschatte features op LinkedIn.
Ga vervolgens je netwerk uitbreiden tot over het olympische minimum van 500 zakelijke contacten, anders is je netwerk te klein om resultaat te halen. Werk je profiel finaal af met een summary waarin je jouw expertise in de verf zet.
TIP 3: Communiceer je expertise
Je expertise, je specialiteit of je strategische knowhow is het ijkpunt voor alle communicatie op LinkedIn. Het is leuk om een foto van een feestje of een gewonnen award te plaatsen (de zogenaamde hiep-hiep-hoera-posts), maar dat voegt niet zoveel waarde voor je volgers toe. Zij willen geïnspireerd worden door jou en je bedrijf. Denk dus heel goed na hoe je je gaat profileren op LinkedIn. Die kernwoorden staan in principe in je kopregel.
Bouw vervolgens je post rond je expertise. Denk hierbij aan tips, ervaringen, activiteiten, cases, reviews, interessante content,… die je expertise in de verf zetten. Krijg je engagement en reacties van volgers? Dan weet je dat je goed zit. Let daarbij op de kwaliteit van je post: een aantrekkelijke foto, carrousel of video én de eerste 3 regels die triggeren om meer te lezen.
Je kan daarbij zowel je persoonlijke profiel als je bedrijfsprofiel op LinkedIn inzetten. Posts op je persoonlijk profiel hebben wellicht een veel groter bereik en zijn vaak persoonlijker getint, maar posts op een bedrijfsprofiel zijn ook waardevol voor de volgers van je bedrijf. Je persoonlijke volgers overlappen vaak niet altijd met de volgers van je bedrijf. Het delen van een bedrijfspost op je persoonlijke profiel, aangevuld met persoonlijke duiding is aangeraden volgens Victor Bonke.
TIP 4: Gebruik hashtags
Hashtags (woorden die beginnen met een #) worden in het algemeen te weinig gebruikt door LinkedIn-gebruikers. Zo worden die woorden aanklikbaar en krijgen je volgers alle hashtag-gerelateerde posts te zien. De meerwaarde van hashtags op LinkedIn verschilt in weinig van hashtags op andere sociale media. Ze zorgen voor een groter bereik van je posts, ze maken je posts direct zichtbaar voor mensen die een specifiek onderwerp of interesse volgen.
Schrijf hashtags altijd aan elkaar, gebruik dus geen spaties of koppeltekens. Maak ook geen willekeurige hashtags maar kies hashtags die gemiddeld populair zijn én die binnen je expertisedomein vallen.
TIP 5: Durf prospects benaderen
Heb je je profiel op orde en ben je geregeld en kwalitatief aan het posten? Dan is de kans groot dat prospects je zelf gaan vinden en contacteren. Wil je echter zelf op ‘jacht’? Dat kan. De gratis versie van LinkedIn bevat al heel wat filters waarmee je gericht naar mensen op zoek kan. Wie hier professioneel mee aan de slag wil, kan de plug-in Sales Navigator inzetten die uitgebreide filtermogelijkheden bevat. Wie een betalend account heeft kan via LinkedIn InMail zonder connectie een beperkt aantal mensen per maand direct contacteren.
TIP 6: Contact is belangrijker dan contract
Krijg je na een contactverzoek een positief antwoord (een zakelijke link met die persoon) terug? Maak dan niet de fout om direct naar een afspraak te hengelen. Het irritant en pusherig benaderen is immers één van de grootste frustraties bij LinkedIn-gebruikers. Stuur een persoonlijk bericht terug en haak eerst in op het profiel van je prospect, zoek dus iets gemeenschappelijks qua expertise. Ga in een volgende fase interessante content aanreiken zoals een whitepaper, interessant nieuws uit de media, een relevante case of een uitnodiging voor een event. Pas in een latere fase kan je een meeting of een zakelijk contact voorstellen. De hierboven beschreven techniek heet ‘social selling’.
TIP 7: Blijf zakelijk
De meest gemaakte fout op LinkedIn volgens expert Victor Bonke? LinkedIn gebruiken als Facebook. Hij adviseert om op LinkedIn zakelijk te blijven, je volgers zijn bijna nooit geïnteresseerd in je persoonlijke leven. Zodra je twijfels hebt of een bepaalde post wel thuishoort op LinkedIn: niet doen!
Blijf dus zakelijk, zet je expertise voorop en durf vooral te posten. Schroom om te posten is vaak de grootste drempel naar LinkedIn-succes.
Beluister de Retail Marketing Podcast met expert Victor Bonke